Normaal gesproken denken we bij het aantrekken van nieuwe klanten aan een lineair proces: je start bij bewustwording en het eindigt bij een sale. Onlangs kwam HubSpot met een interessante theorie genaamd het ‘vliegwiel’, waarbij zij kijken naar manieren om klanten in te zetten om meer business te genereren.
Hoewel de theorie van het vliegwiel erg interessant is, houdt HubSpot het in haar uitleg nog een beetje vaag. In het kort leggen zij uit dat als je klanten een zeer positieve ervaring geeft, je hen kunt converteren tot ambassadeurs om jouw diensten te promoten. In dit artikel kijken we naar concrete manieren om het vliegwiel toe te passen.
Bron: hubspot.com
Inbound marketing
Laten we op de eerste plaats kijken naar het aantrekken van nieuwe klanten. Uit een onderzoek van Gartner blijkt dat 80% van de B2B sales in 2025 digitaal zal plaatsvinden. Daarbij geven zij aan dat veel toekomstige kopers het liefst hun buyer journey doorlopen zonder interactie met verkopers.
Als ondernemer betekent dit dat je op zoek zal moeten gaan naar manieren om waarde toe te voegen aan de buyer journey en jouw prospects online te overtuigen. Denk bijvoorbeeld aan webinars en whitepapers waarin je leert hoe zij hun uitdagingen op kunnen lossen en waarom jouw diensten zich hier zo goed voor lenen.
Door deze content te promoten trek je nieuwe bezoekers naar je website (attract). Omdat je jouw doelgroep hoogwaardige content biedt waarmee ze meer leren over het oplossen van hun uitdagingen, creëer je de mogelijkheid voor een fair exchange of value. Of te wel: je biedt de whitepapers/webinars aan in ruil voor contactgegevens (engage). Zo genereer je leads welke je met marketing automation kunt converteren naar klanten.
Voordat je hiermee kunt starten, heb je een helder beeld nodig met welke uitdagingen zij te maken hebben.
Buyer persona’s
Een profiel maken waarin je de uitdagingen en motivatie van een type klant omschrijft, wordt ook wel een buyer persona genoemd. Volgens het Buyer Persona Institute bouw je een zo’n profiel op aan de hand van vijf inzichten:
- Waarom kwam de klant in actie?
- Hoe bepaalt zij succes?
- Welke drempels hielden haar tegen?
- Waar haalde zij informatie op?
- Welke criteria waren belangrijk voor de beslissing?
Bron: buyerpersona.com
Door deze inzichten op te halen bij je bestaande klanten, krijg je een schat aan informatie over wat zij belangrijk vinden in hun beslisproces. Je hebt nu concrete handvatten om webinars en whitepapers te ontwikkelen waarmee je nieuwe klanten kunt aantrekken. Het vliegwiel begint al te draaien.
Klant cases
Als we verder kijken naar manieren om via bestaande klanten meer business aan te trekken, dan voelt het ontwikkelen van klant cases als een open deur. Hiervoor wil je jouw klanten een zeer positieve ervaring bieden (delight) waarbij je zulke meerwaarde hebt geleverd dat je hier andere bedrijven mee kunt inspireren.
Maar dit voelt nog wat simpel. Als we kijken naar effectieve content om nieuwe klanten mee te werven, dan werkt het in je voordeel als je inspeelt op actuele trends. Dit kan een nieuwe ontwikkeling in je beroepsveld zijn, of een bijzondere periode zoals de COVID-19 crisis.
Dit dwingt je uitstekend op de hoogte te blijven van nieuwe ontwikkelingen in de markt, waarmee je jouw eigen ontwikkeling waarborgt en zorgt dat je relevant blijft. Daarnaast kijk je anders naar het aantrekken van klanten, waarbij je op zoek gaat naar partners om jouw nieuwe kennis te implementeren en om te zetten naar concrete cases.
Waar de buyer journey en customer journey voorheen losse processen waren, breng je deze nu samen. Je ontdekt nieuwe trends in de markt, past deze toe in de praktijk, investeert in customer experience en creëert hier vervolgens content mee om nieuwe klanten aan te trekken. Dit zorgt er niet alleen voor dat jouw vliegwiel op volle toeren draait, maar ook dat je hard op weg bent een autoriteit te worden in jouw markt.
Over de auteur
Bart Fellinger is de mede-oprichter van Marquant Marketing, een bureau gespecialiseerd in B2B marketing voor ondernemers. Voordat hij Marquant oprichtte, werkte hij onder meer als digital consultant voor Essent, XS4ALL, Pathé en PostNL.